BERNAN SALAZAR

¿CÓMO GANARSE LA CONFIANZA DE UN CLIENTE?

10/12/2021

Bernan Salazar

Teniendo claro que lo que “vendemos” los Profesionales en Derecho es un servicio intangible (por lo que es casi imposible mostrar un catálogo de nuestros productos para que el cliente los pueda analizar, ver y tomar su decisión), resulta fácil afirmar que lo que vendemos es nuestra CAPACIDAD DE COMPRENDER lo que necesita una persona y NUESTRO COMPROMISO para con esa persona en relación a su situación.-*

Lograr que una persona desconocida te contrate como su Abogado (a), requiere generarle la convicción de que eres una buena o la mejor opción para él. Lo normal es que ese cliente potencial llegue a esa convicción tomando en cuenta alguno de los siguientes aspectos:

1.Tu prestigio y/o experiencia.-*

2. El tamaño de tu despacho y tu especialidad.-*

3. Tus publicaciones y entrevistas (escritas o audiovisuales) sobre la materia de su problema.-*

4. Por el “boca a boca” tradicional.-*

Por supuesto que cualquiera de los aspectos anteriores y cualquier otro que haya omitido, requiere básicamente de: A) Conocer gente; B) Que sepan lo que haces; y, C) Provocar el interés en el cliente potencial de conocerte.-* 

Ahora bien, si ya lograste generar “interés” en una persona y te contactó, no puedes dejar de tomar en cuenta lo siguiente:

1.- Si te contactaron por correo electrónico o cualquier sistema de mensajería escrita solicitando información, ese cliente potencial tomará MUY en cuenta:

La rapidez de tu respuesta.-*

La claridad de tu respuesta.-*

La simplicidad en el trato personal.-*

Que le ofrezcas otras alternativas de contacto.-*

2.- Si te contactaron telefónicamente, ese cliente potencial valorará:

Que le sugieras reunirte para conversar sobre el tema (concreta día, hora y medio).-*

Que le ofrezcas examinar la documentación que consideres necesaria.-*

Que le demuestres empatía y disposición para ayudarle.-*

3.- Si lograste concretar una primer cita, debes tener presente:

Ser puntual (a muy pocos les gusta esperar).-*

Escuchar más y hablar menos (la confianza se genera escuchando, no hablando).-*

Trate de comprender todo lo que le dicen sin interrumpir innecesariamente.-*

Préstele mucha atención al lenguaje corporal (propio y del cliente potencial).-*

Recuerde que en la gran mayoría de las ocasiones, lo que pretende esa persona (cliente potencial) en su primer cita es “conocer”, “medir” o “analizar” al profesional y no necesariamente comprar sus servicios de forma inmediata, así que no tiene que desgastarse en pretender formalizar la contratación de sus servicios desde un primer momento. Póngase en los zapatos del potencial cliente y analice qué haría Usted si fuera quien requiere de los servicios.-*

Ahora bien, si logró que lo contrataran y la relación con su cliente fue formalizada, no olvide:

Definir con su cliente la estrategia que utilizarán y la metodología para implementarla (si desconoce de metodologías, pronto pondré a disposición el “MÉTODO BS: 7 Pasos para resolver problemas legales y vivir tranquilo”).-*

Hacer un presupuestolo más detallado posible y explicárselo con claridad al cliente.-*

Definir la metodología de pagos y suscribir todos los documentos que resulten necesarios.-*

Mantener informado al cliente de todo lo que ocurra relacionado con los servicios por los cuales le contrató (si el Cliente tiene que estarle llamando o consultando, algo estás haciendo mal).-*

Muestre interés en el estado de ánimo de su cliente.-*

Si tienen que asistir a alguna diligencia judicial,explíquele al cliente en qué consiste, descríbale los pasos, hágale saber qué puede ocurrir.-*

Cuando sus servicios hayan terminado, tome en cuenta que es más fácil “venderle” un servicio a un cliente antiguo que conseguir un nuevo cliente, por lo que le sugiero tomar en cuenta:

Pregúntele al cliente por la calidad de los servicios que recibió de su parte.-*

Solicítele la opinión y pídale sugerencias sobre cómo podría Usted mejor sus servicios.-*

Ofrézcale sus servicios para cualquier otro asunto que el cliente pueda tener (o sus familiares, amigos o conocidos).-*

Por último, debo reconocer que lamentablemente el sistema judicial ha venido generando desconfianza y la opinión general es que es lento y de mala calidad (por supuesto que no es la regla general), por lo que no recomiendo aventurase a predecir el resultado de un proceso ya que nunca se sabe que podrá suceder. De allí que al igual que lo he venido indicando en mis redes sociales y en mi canal de Youtube (www.youtube.com/BernanSalazar), considero que el futuro de la Abogacía es “ENCONTRAR SOLUCIONES SIN TENER QUE ACUDIR AL CONFLICTO”. Por lo que si encuentras logras encontrar un solución evitándole un conflicto a tu cliente, lo más probable es que muchas otras personas te pregunten, te consulten y te pidan asesoramiento; pero si en última instancia tienes que acudir a los estrados judiciales.. métete en la cabeza que es un caso personal y dedícale tu mejor esfuerzo.-*

Nos seguimos leyendo..!!

Si necesita actualizarse con información legal, contácteme aquí.

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